永遠不要和安全性和可靠性妥協(xié)
你可能只有一次機會 -抓住它吧！
德國麥爾公司全球銷售總監(jiān)Hans先生
作為全球制動器和離合器的全球領(lǐng)導者，德國克里斯蒂安麥爾公司的產(chǎn)品涉及眾多工業(yè)領(lǐng)域，尤其在電梯制動器的應用上，我們在全球市場上有豐富的經(jīng)驗。我們的產(chǎn)品應用于西方眾多重要市場。工作在這樣的一家德國公司，使我有幸參與了眾多亞洲公司向歐洲市場邁出第 一步的進程，除了對西方市場特性有一定的了解，我還知道作為亞洲公司該如何成功地開拓歐洲市場。
亞洲公司通常都覺得他們蕞好進入國際市場的機會就是提供蕞優(yōu)的價格。我也同意一個比其他競爭對手更低的價格更有助于引起客戶的興趣，但是卻無法改變這樣的事實——質(zhì)量、可靠性和優(yōu)質(zhì)的服務是第 一位的，并且永遠不能妥協(xié)。
下面的故事是一個有趣的例子，它講述了該公司為了進入歐洲市場做了許多正確的事情，并且被指定為德國法蘭克福某大廈的電梯供應商，因此受到了廣泛的關(guān)注。這樣一個項目可能是雄心勃勃想進入歐洲市場的公司所夢寐以求的。如果該項目取得成功，它可以作為一個樣板工程并且為該公司贏得良好的聲譽，從而吸引新客戶。為同那些知名的，主宰全球市場的跨國公司競爭，該電梯公司一定已經(jīng)付出了許多努力，接到這樣一份合同是一種突破，也是成功營銷的結(jié)果。該公司網(wǎng)頁上展示了該樣板項目，希望能利用該項目更好地發(fā)展，這同時也鼓勵了其他中國電梯生產(chǎn)商，成功的營銷是進入這些市場的一個機遇。
然而進入這些市場還不是蕞終目的，目標是將這樣的市場培養(yǎng)成一個新的、長期的盈利機會，從而帶動后續(xù)更多的項目。所需做的遠遠超過只是做成一筆買賣。如果安裝后客戶和蕞終用戶都認為非常成功，這樣的工程才能算是樣板工程。但很不幸，上述的案例卻不是這樣。為了取得更好的利潤，該電梯制造商使用了中國國產(chǎn)的制動器，而且該制動器制造商基本沒用電梯制動器配套經(jīng)驗。在該案例中，制動器安裝在曳引機上，但卻無法提供足夠的扭矩將電梯轎廂剎車到位，造成了電梯運行時相當高的安全隱患。10% 的電梯在安裝后即發(fā)生問題，客戶從而推測其他的電梯在數(shù)小時運行后也將存在同樣的問題。該項目的經(jīng)理既不愿等待中國電梯生產(chǎn)商給出一個解決方案也不愿意在電梯安全和可靠性上承擔任何風險，因此他發(fā)出了質(zhì)保索賠并希望德國當?shù)厣a(chǎn)商以原產(chǎn)價格更換所有這些電梯的驅(qū)動系統(tǒng)。
由于電梯行業(yè)很小，并且業(yè)界新聞傳播很快，你可以想象，在可預見的將來，該電梯公司已經(jīng)很難在歐洲市場再得到機會取得類似的項目。在一段時間內(nèi)，機會只有一次，但很顯然該公司已經(jīng)失去了這樣一個樣板項目的機會，更進一步講，它甚至給整個行業(yè)造成了傷害，因為客戶不會細分各種電梯品牌，而是將所有中國生產(chǎn)的電梯歸于一類。該生產(chǎn)商可能不僅破壞了它自己的聲譽，而且傷害了整個行業(yè)。
我們應該怎么做呢？專注于質(zhì)量、可靠性和安全永遠是游戲的規(guī)則。永遠，永遠不要在安全部件上讓步。像電梯及其它安全第 一重要的設備所處的行業(yè)，絕對不要在安全和可靠性方面冒風險。因此，應當和該行業(yè)有豐富經(jīng)驗的公司合作，利用他們已經(jīng)建立的良好聲譽和可靠的安全部件來建立電梯廠家的聲譽。利用這些強勁的品牌將不僅會避免上述的事件的發(fā)生，同時將有助于加強電梯制造商自己的品牌。英特爾，這個計算機芯片制造商的領(lǐng)導者許多年來已經(jīng)展示了他們是如何做的，而且證明了他們做得非常成功。許多小的電腦公司，或一些新興的電腦公司為提高他們的可靠性而說“Inter Inside ”。
對于電梯安全部件而言這一點更加重要，因為對于電腦芯片，一旦發(fā)生故障，你可能只丟失一些數(shù)據(jù)，而對于電梯，一旦安全部件出故障，你可能在用人的生命冒險。
冒險使用在電梯行業(yè)沒有經(jīng)驗的公司的安全部件，會使你失去許多，但如果采取更安全的戰(zhàn)略，你會得到很多，這也將是一條成功進入國際市場的安全通道。
